Bu yazıdan aklınızda kalacaklar
- Ölü stok 90 ile 120 gündür satmayan ürün; taşıma maliyeti aylık değerin yüzde 2 ile 4'ü; geciktirmek indirimden pahalı.
- Kanal sırası: kendi site outlet ve set, sezon sonu kampanyası, pazaryeri outlet, toptancı, tedarikçi iadesi, bağış; ürün bazlı alt fiyat.
- Kademeli takvim: yüzde 20 ile 30, 4 hafta sonra 40 ile 50, 8 haftada toptan, 12 haftada bitiş; derinlik beden ve renk kırılımına göre.
- 30 gün kuralı her kademede; outlet üründe iade hakkı aynı; sezon sonu raporu gelecek tedarikin girdisi; yapay zeka sell-through tahmini.
Sezon bitti, raflarda geçen sezonun ürünleri: giyimde yaz kalanları, dekorasyonda yılbaşı stoğu, teknolojide eski model. Elde kalan stok, bağlanmış para ve depo yeri; her ay değer kaybeder, gelecek sezonun tedarikini zorlar. Ama "yüzde 70 indirim" refleksi, hem marjı hem marka algısını yıkar. Sezon sonu stok eritme, indirim derinliğinin ürün bazlı hesaplandığı, kanal ve zamanlamanın planlandığı bir operasyondur. Bu yazı, sezon sonu stok eritmeyi anlatıyor: ölü stok tanımı ve maliyeti, eritme kanalları (kendi site, outlet, pazaryeri, toptan, iade, bağış), kademeli indirim takvimi, set ve paket kurgusu, fiyat kuralları ve 30 gün kuralı, kampanya iletişimi, gelecek sezon için tedarik dersi, yapay zeka ile tahmin, sık hatalar.
Kısaca
Sezon sonu stok, stok günü 120'yi aşan ya da sezonu geçmiş ürünlerdir; taşıma maliyeti (depo, sermaye, değer kaybı) aylık ürün değerinin yüzde 2 ile 4'ü. Eritme kademeli: sezon bitiminde yüzde 20 ile 30, 4 hafta sonra yüzde 40 ile 50, kalan için outlet ve toptan. Kanal sırası: kendi sitede outlet kategorisi ve set, pazaryeri outlet, toptancıya devir, tedarikçiye iade (anlaşma varsa), bağış. İndirim gösterimi 30 günlük en düşük fiyat kuralına uyar; indirim ürün bazlı maliyet ve stok yaşına göre. Yapay zeka, hangi ürünün ne kadar indirimle kaç günde eriyeceğini tahmin eder.
Ölü stok nedir, ne kadar pahalıdır?
Ölü stok: 90 ile 120 gündür satmayan ya da stok günü 180'i aşan ürün; sezonluk üründe sezon sonunda kalan. Taşıma maliyeti aylık ürün değerinin yüzde 2 ile 4'ü: depo yeri, bağlanan sermaye (alternatif kullanım), sigorta, sayım ve elleçleme, değer kaybı (sezon geçtikçe fiyat düşer). Altı ay bekleyen 500 bin TL'lik stok, 60 ile 120 bin TL maliyet ve düşen satış fiyatı demektir. Eritmeyi geciktirmek, indirimden pahalıdır.
Eritme kanalları
| Kanal | Marj | Hız | Marka etkisi |
|---|---|---|---|
| Kendi site outlet kategorisi | Orta | Orta | Kontrollü |
| Set ve paket (çok satanla birlikte) | İyi | Orta | Olumlu |
| Kendi site sezon sonu kampanyası | Orta düşük | Hızlı | Beklenen |
| Pazaryeri outlet / kampanya | Düşük | Hızlı | Sınırlı |
| Toptancı ve stok alıcıları | Çok düşük | Çok hızlı | Yok (etiket sökülür) |
| Tedarikçiye iade | Anlaşmaya göre | Orta | Yok |
| Bağış | Vergi avantajı | Hızlı | Olumlu (iletişimle) |
| Personel ve sadık müşteri özel satışı | Orta | Orta | Olumlu |
Sıra: önce kendi site (marj en yüksek), sonra pazaryeri, kalan toptan ve iade. Her kanalda ürün bazlı fiyat alt sınırı: maliyetin altına yalnızca bilinçli (nakit ve depo için) inilir.
Kademeli indirim takvimi
- Sezon bitiminden 2 hafta önce: Sezon sonu ön duyurusu, sadık müşteriye erken erişim, yüzde 20 ile 30
- Sezon bitimi: Genel kampanya, yüzde 30 ile 40, outlet kategorisi açık
- 4 hafta sonra: Kalan ürünlerde yüzde 40 ile 50, set ve paket
- 8 hafta sonra: Kalan için pazaryeri outlet, toptancı teklifi, tedarikçi iadesi
- 12 hafta sonra: Kalan bağış ya da imha kararı; depo boşalır
Derinlik ürün bazlı: maliyet, stok yaşı, gelecek sezon satılabilirliği (klasik ürün beklenebilir, trend ürün beklenemez), beden ve renk kırılımı (tek beden kalan ürün derin indirim). Tüm katalog aynı oranla değil.
Set ve paket kurgusu
Sezon sonu ürünü, çok satan ürünle sette (yeni sezon ürünü + eski sezon aksesuarı); "2 al 1 öde" eski sezon ürünlerinde; hediye olarak (belirli sepet üstüne eski sezon ürünü); kombin önerisi. Set, tek başına satılmayan ürünü hareket ettirir ve indirim algısı yerine değer algısı yaratır.
Fiyat kuralları ve mevzuat
İndirimli fiyatın yanındaki önceki fiyat, son 30 günün en düşük fiyatı olmalı; kademeli indirimde her kademe bu kurala göre (yüzde 30'dan yüzde 50'ye geçerken karşılaştırma fiyatı 30 günlük en düşük). "Yüzde 70'e varan" ifadesi anlamlı sayıda üründe geçerli olmalı. Sistem fiyat geçmişini tutup etiketi otomatik hesaplar. Outlet ürünlerinde iade hakkı aynıdır (koşulsuz 14 gün); "outlet ürünlerde iade yok" geçersizdir.
Kampanya iletişimi
Sezon sonu kampanyası müşterinin beklediği dönemdir; iletişim net ve süreli: e-posta ve SMS (izinli), sosyal medya, site bandı, sadık müşteriye erken erişim, terk edilen sepet akışında kampanya vurgusu. Reklam bütçesi sınırlı (indirimli ürüne reklam marjı zorlar); yeniden pazarlama ve e-posta öncelikli. "Son beden", "son 10 ürün" gerçek stokla.
Gelecek sezon için ders
Sezon sonu raporu: hangi ürün ailesi, beden ve renk elde kaldı; hangi fiyatta kaç günde eridi; tedarik adedi ile satış oranı (sell-through); kampanya ve kanal performansı. Bu rapor, gelecek sezonun tedarik kararının girdisidir: elde kalan beden ve renklere sipariş azaltılır, satış oranı yüzde 80 altındaki ürün ailelerinde tedarik kısılır. Yapay zeka talep tahmini, sezon başında sell-through tahmini ve sezon ortasında "elde kalacak" uyarısı verir; erken indirim geç indirimden ucuzdur.
Bir müşterimiz (kadın giyim) sezon sonunda tüm kataloğa yüzde 50 indirim uyguluyordu; marj eriyor, sadık müşteri indirimi bekliyordu. Kademeli takvim, ürün bazlı derinlik (beden kırılımına göre), set kurgusu ve 8. haftada toptancı devriyle: elde kalan stok değeri yüzde 60 azaldı, sezon sonu kampanyasının ortalama indirimi yüzde 50'den yüzde 34'e indi, gelecek sezon tedarik adedi veriyle yüzde 18 düşürüldü ve sell-through yüzde 71'den yüzde 86'ya çıktı.
Sık hatalar
- Tüm katalogda aynı indirim
- Eritmeyi geciktirmek; taşıma maliyeti ve değer kaybı
- 30 gün kuralına aykırı etiket
- Outlet üründe iade hakkını kısıtlamak
- İndirimli ürüne yüksek reklam bütçesi
- Sezon sonu raporu yapmamak; aynı hatayı tekrarlamak
- Toptancı ve iade seçeneğini hiç kullanmamak
Sezon sonu planı (sezon bitiminden 4 hafta önce)
Stok yaşı ve beden/renk kırılımlı liste, ürün bazlı alt fiyat, kademeli takvim, outlet kategorisi ve setler, iletişim planı, toptancı ve tedarikçi iade görüşmesi, 12 haftalık bitiş kararı, sezon sonu raporu şablonu.
Stok yaşı raporu, kademeli kampanya, 30 gün fiyat geçmişi ve talep tahmini e-ticaret sistemimizde hazır. İlgili: stok yönetimi rehberi, fiyatlandırma stratejisi, indirim gösterimi ve reklam kuralları. Terimler: stok yönetimi, dinamik fiyatlandırma.
Sık sorulan sorular
Ölü stok nedir?
90 ile 120 gündür satmayan ya da stok günü 180'i aşan ürün; sezonluk üründe sezon sonunda kalan stok.
Sezon sonu indirimi ne kadar olmalı?
Tüm katalogda aynı oran değil; ürün maliyeti, stok yaşı ve beden/renk kırılımına göre kademeli: yüzde 20 ile 30 başlangıç, 4 hafta sonra 40 ile 50.
Elde kalan stok nereye satılır?
Sırayla kendi site outlet ve setler, pazaryeri outlet, toptancı ve stok alıcıları, tedarikçiye iade, bağış.
Outlet ürünlerde iade hakkı var mı?
Evet; cayma hakkı indirimli ve outlet ürünlerde aynıdır, "outlet ürünlerde iade yok" ifadesi geçersizdir.
Sezon sonu indirimi 30 gün kuralına nasıl uyar?
Her kademede karşılaştırma fiyatı son 30 günün en düşük fiyatıdır; sistem fiyat geçmişini tutarak etiketi otomatik hesaplar.
